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4 Consejos para mantener una buena relación con los clientes

El vendedor es un gran cazador de oportunidades. Tras cada negociación exitosa, existe un trabajo de investigación para que el profesional consiga identificar asuntos importantes como necesidades, motivaciones de compra y las mejores soluciones para que cada proyecto se realice.

Sin embargo, antes de llevar a la práctica cualquier técnica de ventas, es necesario pasar por la primera etapa: el estudio de los clientes. Es decir, el momento en que se construye la confianza y la credibilidad mediante la relación con los compradores potenciales.

Existen situaciones en que las ventas surgen a través de un servicio que da respuesta a una necesidad. Por ejemplo, cuando el comprador necesita de una solución específica. No obstante, de acuerdo con Carlos Cruz, director del Instituto Brasileño de Ventas (IBVendas, por su sigla en portugués), casos como éste son cada vez más extraños y dependen de cuestiones como la inversión en marketing e información, sobre todo, en el mundo del B2B (Business to Business).

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“Como el mercado es cada vez más competitivo, es imprescindible que los profesionales busquen las oportunidades, lo que es la suma de necesidades que deben atender”, señala el especialista, que a continuación entrega algunos consejos importantes para una prospección eficaz.

1.-Acceder a la red: En los últimos años, Internet se volvió un gran aliado del proceso de ventas. Más allá de contener información sobre las empresas, que permite identificar las necesidades de los clientes mediante un enfoque consultivo, ayuda a llegar con más facilidad a quienes toman las decisiones, principalmente luego de la aparición de las redes sociales. Una de las herramientas utilizadas es Linkedin, espacio dedicado a los negocios y al desarrollo de la carrera profesional de directores y presidentes, por ejemplo, quienes pueden influir directamente en la decisión de compra.

2.-Realizar reuniones con los clientes: En una reunión, por ejemplo, es importante disfrutar cada minuto con el cliente y darle espacio para que indique lo que realmente necesita. Con esto, las posibilidades de acertar serán mayores. El problema de un presidente, por ejemplo, puede ser el descontento de los accionistas por la pérdida de rentabilidad, por un incremento de costos, la disminución de la cuota de mercado y un descenso de las ventas. Por lo tanto, es posible alinear el repertorio con cada factor de influencia en el proceso de compra, de manera que entonces el vendedor profesional pueda proporcionar una solución adecuada.

3.-Asistir a ferias y conferencias: Eventos como ferias y conferencias también pueden servir como buenas oportunidades para estrechar relaciones con los ejecutivos. Antiguamente, el vendedor era conocido por hablar mucho, algo que le tomaba cerca del 80% del tiempo en una reunión de negocios. Hoy, eso tiene que ser reconsiderado y revertido; es decir, el profesional de las ventas debe hacer las preguntas indicadas, escuchar mucho más para usar esa información y así ser asertivo cuando tenga que pronunciarse.

4.-El teléfono todavía puede ayudar: Las prospecciones por teléfono siguen siendo una de las estrategias más utilizadas por muchas empresas. Debido a que es una relación a distancia, las condiciones son ínfimas si se trata de identificar el perfil de la persona que está al otro lado de la línea en una venta compleja, por ejemplo, pero es factible hacer una cualificación inicial del cliente y de las posibles oportunidades.Por último, Carlos Cruz sugiere que antes de iniciar la conversación, es preciso definir el foco y manejar todas las preguntas posibles, con un repertorio de soluciones para las necesidades de los clientes. “No dejar de insistir ante una negativa y estar preparados para posibles preguntas, transmite una sensación de confianza a la otra parte", dice.

Recuerde: la prisa puede ser enemiga de una negociación exitosa. La conexión es un paso más en el proceso de ventas y construir una relación de proximidad puede contribuir. Por otra parte, hay que destacar que cualquier información transmitida por la persona puede servir de base para una acción estratégica de ventas.

Fuente: http://www.managementjournal.net

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