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5 Consejos para un proceso de negociación exitoso

La negociación es un proceso que permite obtener un resultado satisfactorio entre partes que por lo general presentan un desacuerdo a causa de una situación concreta que requiere de análisis y reflexión en suficiencia.

En la actividad empresarial, es sumamente deseable poder llegar a acuerdos de voluntades en cada una de las facetas de operatividad que involucran visiones y criterios contrapuestos. La habilidad para negociar entonces funge como el medio idóneo para que se pueda llegar a una conclusión que deje satisfechas a las personas involucradas, sin dañar relaciones ni canales comunicativos.

Enseguida se enlistan algunos consejos para que el proceso de negociación funcione debidamente en su empresa u organización:

1.-Recopile la mayor cantidad de información sobre su contraparte. 

Muchos de los conflictos de intereses surgen como consecuencia del desconocimiento de las necesidades de la persona con quien tenemos desacuerdos. Un paso fundamental para negociar implica entonces estar atento a los fines que persigue la persona con quien iniciamos este proceso.

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2.-Esté atento a ofertas que haya recibido su interlocutor.

Es muy probable que buena parte de las exigencias que le realiza una persona deriven de ofrecimientos que haya recibido por parte de terceros. Si usted tiene presentes dichos ofrecimientos, puede obtener alternativas para dejar a su contraparte igual o más satisfecho de lo que podría estar con los terceros involucrados.

3.-Tenga presentes la ofertas que pueden hacer a usted. 

Un proyecto bien delineado le permite prevenir cualquier tipo de escenario que se pudiera presentar; incluso, es muy prudente hacer una lista de dichas ofertas, para de ese modo relacionarlas con lo que verdaderamente puede obtener de la otra parte.

4.-Siempre genera antecedentes sobre los resultados obtenidos. 

Si dispone de referentes, usted puede hacer ver a su interlocutor las consecuencias de optar por determinada alternativa de manera confiable. De ser posible, maneje cifras y cálculos delante de su contraparte.

5.-Mantenga un estado emocional ecuánime. 

La gente respeta a aquella persona que se mantiene en calma a pesar de cualquier malentendido o señalamiento. Evite entrar en debates, antes bien, mantenga una actitud cordial pero firme, en la cual no permita que se traspasen límites que legítimamente tiene que resguardar. 

Estos consejos le darán una base muy pertinente y eficaz para diseñar su estrategia de negociación. Recuerde que muchas veces es más conveniente ceder en algunos aspectos que tratar de ganar al otro a toda costa, pues a la larga las pérdidas pueden resultar mucho mayores al no tener apertura al diálogo y la negociación. 

Autor: Lic. Héctor Fuentes. 

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