¿Cómo se miden los resultados de
venta?
Dediquemos un poco de nuestro tiempo a pensar colocándonos en los
zapatos de nuestro jefe para identificar como mediría nuestros resultados:
* Monto de ventas logradas VS
objetivos: El primer parámetro a medir sería este de manera mensual, trimestral y anual. Si
en algún tiempo no se llega al objetivo, el saldo se acumularía para el próximo período.
* Porcentaje de bateo: Cuantas ventas
logró de la cantidad de proyectos cotizados. De esta manera se genera una media de
proyectos a cotizar por usted para lograr X resultados.
* Utilidad promedio en sus ventas:
Para definir qué tan rentables son los negocios que usted genera.
* Tipos de equipos cotizados y/o
vendidos: Puede dedicar poco tiempo en vender muchos productos pequeños o mucho tiempo en
vender pocos productos grandes. Dependiendo de lo que sea más conveniente para usted poco a poco va a ir
definiendo el tipo de mercado al cual usted se dirige.
* Cantidad de equipos vendidos:
Dependiendo de cuantos equipos vende o de que tipo es posible hacer un estimado de venta
para contar con un inventario o definir estrategias a seguir para vender otro tipo de producto.
* Grado de satisfacción de sus clientes: Para evaluar su calidad de servicio en el seguimiento y
control de sus proyectos.
* Porcentaje de bateo: ¿Cuántas ventas
logró de la cantidad de proyectos cotizados? De esta manera se genera una medida de
proyectos a cotizar por usted para lograr X resultado.
* Cantidad de prospectos contactados a
la semana: No debe ser menor a la medida anterior.
* Tipo de clientes: Para definir qué
tipo de perfil es el más conveniente para usted, de acuerdo a sus resultados.
* Tiempo promedio invertido por venta:
Para comprarlo con el tiempo invertido por sus compañeros en ventas similares.?
El mejor vendedor no es el que más equipos
vende o el que más monto de ventas logra o el que mayor utilidad logra en sus ventas sino el que es constante
en el cumplimiento al
100 % (o más) de sus objetivos (tanto cualitativos como cuantitativos)
También influye mucho su forma de trabajo, la manera en que planea
sus ventas, la forma en que lleva su plan de cuenta, su manera de prospectar y de hacer su agenda de trabajo
semanal, su forma de
dar seguimiento, la calidad de propuestas que presenta y la calidad de su presentación etc. Lograr la venta no
siempre significa que haya hecho bien su trabajo de ventas.
El mejor vendedor es quien invierte poco tiempo
en el proceso de venta y se da cuenta en un principio cuando tiene o no una venta en las manos o cuando el
cliente va o no va a
comprar.
El mejor vendedor no es el que más llamadas
telefónicas hace a clientes o el que manda más e-mails, sino el que hace una buena mercadotecnia, sabe dónde
buscar a los clientes,
como seleccionarlos y consigue compromisos de visita con más del 50% de los clientes a los que contacta
telefónicamente o por escrito.
El mejor vendedor es el que hace que los
clientes regresen preguntando por su nombre ya que les dio un excelente trato. El mejor vendedor es quien
recibe llamadas de varias
personas recomendadas ampliamente por otros clientes ya que les dio un excelente servicio.
El mejor vendedor no es quien trabaja más horas
al día sino el que las trabaja de manera más efectiva.
El mejor vendedor es persistente, nunca se da
por vencido, aprende de sus errores, mejora su forma de trabajar y nunca pierde la esperanza de ser el mejor
vendedor.
Tenga siempre un plan, analice siempre sus resultados con respecto a ese plan,
identifique sus errores, corríjalos y mejore su forma de trabajar y sus resultados. De nada sirve que analice
sus resultados sino cambia
lo que tiene que cambiar para ser mejor.
?* Haga que sus clientes sean sus
amigos.
?* Cuando compita siempre juegue a
ganar.
?* Actualice sus conocimientos
constantemente.
?* Trate a todos sus clientes como a
usted le gustaría que lo traten.
?* Sea honesto consigo mismo y con sus
clientes (internos y externos).
?* Busque siempre ayudar a sus
clientes.
?* Desarrolle un plan de trabajo.
?* De seguimiento continuo.
?* Aprenda a trabajar en equipo con el
cliente.
?* Cuando sea necesario vuelva a
empezar.
?* Agradezca, apoye y motive a sus
compañeros técnicos.
?* Respete a su competencia y reconozca
sus cualidades.
?* Visualice la forma de lograr sus
objetivos.
?* Haga su plan de vida.
?* Aprenda de quienes son mejores que
usted.
?* Siempre busque ser el número 1 a
nivel mundial.
?* Busque siempre distinguirse por algo
positivo.
?* Defina las estrategias a seguir.
?* Certifíquese en su ramo.
?* No desista, sea persistente y
siempre de su último esfuerzo prenda de sus errores y tome acciones correctivas y
preventivas.
?* Defina sus objetivos de trabajo en
base a ese plan.
?* Cultive valores (humildad, lealtad,
educación, puntualidad, pulcritud, decencia etc).
?* Cumpla todos sus compromisos.