¿Qué tienen en común los vendedores y los médicos? Ambos saben que su
éxito está basado en su habilidad para satisfacer las necesidades de sus clientes. Ellos hacen su
investigación, llegan con un
diagnóstico, e idean un plan para “curar” las enfermedades de sus clientes…
Frecuentemente me pregunto: “¿Cuáles son las habilidades clave que un
profesional de las ventas debe poseer en el mercado competitivo actual?”
El primer punto que los formadores de profesionales deben comprender
si es que quieren ayudar a sus profesionales de ventas a adquirir las habilidades para tener éxito es
reconocer que un vendedor,
es un profesional, justo como también los médicos, abogados y pilotos comerciales lo son.
Tres principales componentes que trabajan juntos para formar un sólido fundamento
para el desarrollo de las habilidades profesionales que resulta en un desempeño excepcional para todos los
profesionales son:
sistemas, habilidades y disciplinas. Cada uno se define como sigue:
Sistema: Un proceso establecido o procedimiento organizado que
lidera a un resultado predecible.
Habilidades: El conocimiento individual y habilidad para
ejecutar el sistema.
Disciplina: La mentalidad del profesional; cómo piensa.
(Probablemente este es el componente más crítico.) La disciplina se trata de la calidad de la ejecución e
incluye la emoción y aguante
mental individual, lo que se requiere para lograr los estándares más altos de desempeño.
En breve, estas tres áreas representan el saber qué hacer, cómo hacerlo y tener la
fortaleza emocional para llevarlo a cabo en un nivel alto.
1.-Investigar y prepararse. Antes de que tu fuerza de ventas se
comprometa con algún cliente o con alguna oportunidad nueva “deben estar preparados para no ser preparados”.
Deben estar tan
preparados que puedan ser capaces de estar relajados, con la mente abierta, y listos para ir al camino que su
conversación con el cliente los lleve. Incluso los profesionales de ventas más experimentados no sólo
“improvisan”. Deben
asegurarse que están entendiendo el negocio e industria de sus clientes, y las responsabilidades de trabajo de
aquellos colaboradores con los que trabajarán antes de hacer las llamadas de prospección. Ellos también
reconocen las
características de una posibilidad de alta calidad y comprender que necesitan estar listos para guiar a su
cliente hacia una decisión de negocios de calidad.
El vendedor excepcional trabaja para comprender los muy reales y complejos problemas
que sus clientes enfrentan. Está preparado para asistirlos en la clasificación a través de todas las
alternativas disponibles para
crear una solución que el cliente no podría ser capaz de conseguir por sí mismo.
2.-Diagnosticar. Los vendedores principiantes “se preparan para
el presente” pero los profesionales exitosos en ventas se preparan para “diagnosticar”. Un diagnóstico de
calidad es la habilidad
para guiar al cliente a través de una conversación en una manera que proporcione conciencia, claridad y la
propiedad al problema del cliente o la oportunidad se pierde.
Dentro de la organización del cliente, el problema para ser resuelto debe ser
materializado en número de lugares. Cada individuo impactado por la solución al problema es responsable de una
función diferente dentro
de la organización y cada uno tendrá una perspectiva diferente sobre el problema, diferentes datos para
proporcionar, y diferentes motivaciones para cambiar o no hacer nada. En consecuencia, mientras que una
conversación de diagnóstico
tiene un marco genérico, las 2 cosas no son lo mismo. Tu gente de ventas necesitará elaborar una conversación
única con cada individuo.
El verdadero profesional crea y sigue un mapa de diagnóstico y adquiere la
información en bruto necesitada para hacer un diagnóstico exacto y diseñar una solución eficiente.
Ultimadamente él comprenderá cómo la
ausencia de esta solución afectará el desempeño de sus clientes, tanto físicos, como morales. Este proceso
permite al vendedor llegar a ser un verdadero asesor de negocios.
3.-Dolarizar. El vendedor debe ayudar al cliente a cuantificar
el impacto financiero de la situación. El cliente probablemente necesitará ayuda en el entendimiento de cuánto
le costará a su
compañía si él no toma ventaja sobre tu producto o servicio. Los mejores profesionales de ventas deben estar
preparados para 3 posibles consecuencias
* El
impacto financiero es lo suficientemente grande para justificar la inversión requerida, y el profesional de
ventas sigue adelante y
hace negocio.
* El
impacto financiero del problema a ser resuelto no es un asunto tan grandioso como otros que el cliente está
enfrentando. En este caso
el profesional de ventas discute cuando sea movido al inicio de la lista de prioridades del cliente.
* El
impacto financiero no es suficiente para justificar la solución. Si esta situación se da, el vendedor tiene
que volver a la solución
propuesta para adaptar el impacto financiero. Él siempre está dispuesto para alejarse de un negocio de poca
calidad.
4.-Colaborar. Esta es la habilidad para colaborar con un
cliente para “co-diseñar” una solución en una manera que provea al cliente orgullo de propiedad y confianza
para invertir. Este proceso
comienza con un diagnóstico completo y expandido con la ayuda de un conocimiento extensivo de la industria por
parte del profesional de ventas. Es probable que el profesional de ventas tenga más experiencia tratando con
ese tipo de
problemas que el cliente. Colaborar para resolver el problema del cliente por medio de una comunicación
abierta y honesta, genera confianza. El profesional de ventas sabe que si su propuesta es aceptada, el cliente
comprenderá de fondo el
problema a ser resuelto, tomará la propiedad, y abogará el cambio para la implementación exitosa.
5.-Obtener el sano juicio. Puedes ayudar a tu equipo de ventas
a dar grandiosos brincos en el desempeño de ventas y superar los resultados de promedio a buenos o de buenos a
espectaculares con
el simple cambio en la manera en cómo ellos piensan. Lo que los mejores profesionales de ventas nos han
enseñado es que la fundación de su mentalidad es primero y supera a un enfoque intenso en proporcionar valor a
los clientes. Ellos creen
y se comportan como si su éxito fuera en automático un subproducto del éxito de sus clientes.
Los profesionales de ventas exitosos son guiados por el credo de
otro grupo de profesionales (el juramento hipocrático de los médicos “Primero no hacer daño”. Ellos saben que
su éxito se basa en
su habilidad de atender a las necesidades de sus clientes. Su enfoque de pensamiento al cliente “¿cómo puedo
ayudarlos a tener éxito?” más que “¿cómo puedo venderles?”. Ellos ven su trabajo como un proceso hecho “con”
el cliente más que
“para” el cliente y saben cómo tener éxito: juntos.
Fuente: amamex.org.mx/