8 Pasos clave dentro de la
reingeniería de ventas
La reingeniería en general, consiste en rediseñar diversos procesos
existentes, en lugar de realizar constantes ajustes y cambios que no han sido probados. La idea de la
reingeniería de ventas es
transformar los procesos y estructura de las ventas, así como su distribución, considerando sus costos y su
impacto en el mercado.
Por esa razón, resulta especialmente necesario considerar los
siguientes pasos para llevarla a cabo de manera estratégica y estructurada:
1.-Evaluación de las capacidades
competitivas: Considerar oportunidades del mercado, productos y marcas con los que se cuenta,
posicionamiento de la imagen.
2.-Revisión del catálogo de productos: Analizar
costos y rentabilidad, así como la postura de la empresa para sus propios productos (de manera
individual).
3.-Análisis de la atracción de
clientes: Identificar los perfiles reales de los clientes y sus desempeños hacia la
empresa.
4.-Evaluación del área comercial: Identificar
fortalezas y debilidades del equipo de ventas, y realizar ajustes a las políticas del área.
5.-Análisis de la información
comercial: Estructura del área, sistemas de publicidad, logística de distribución, y
seguimientos posteriores a la venta.
6.-Redefinir estrategias: Revisar los objetivos
y modificarlos (si es pertinente), y delimitar nuevas prácticas y pasos en la venta.
7.-Redefinir proceso: Rediseño de los
documentos, de manera oficial, en base a los análisis anteriores.
8.-Aplicación de cambios: Realmente aplicar los
análisis, en el día a día, y de manera práctica.
La mejora continua es un asunto medular dentro
de toda organización actual, que busque incrementar sus resultados y productividad, basándose una excelente
calidad y atención a
clientes. La reingeniería brinda la opción de introducir cambios y mejoras, de manera estructurada y
controlada, con el enfoque de la mejora continua.
