6 Tipos de preguntas clave en la entrevista de ventas

Las empresas trascendentes reconocen la importancia de una estrategia comercial, ya que respalda el incremento de la cantidad de clientes, asegurando los potenciales, y reteniendo a los existentes.

Dentro de una buena estrategia comercial, podemos encontrar la entrevista de ventas, la cual requiere de actitudes, habilidades y conocimientos especializados por parte de los vendedores, para realizar análisis de manera rápida y oportuna, en base a la información obtenida en la entrevista de ventas.

En un proceso de venta, es de vital importancia identificar las necesidades subyacentes del comprador, para ello se desglosan los 6 tipos de preguntas clave dentro de la entrevista de ventas:

1.-Preguntas abiertas: Inician con un pronombre o adverbio interrogativo: dónde, cómo, quién, cuál, qué, por qué, cuándo; este tipo de preguntas provocan que cliente revele su experiencia, pensamientos, y necesidades en profundidad.

2.-Preguntas cerradas: Comienzan normalmente con un verbo y limitan las respuestas a “sí”, “no” o “tal vez”; es recomendable evitarlas al inicio de la entrevista, ya que se obtiene poca información, son útiles para dar seguimiento a la misma. 

3.-Preguntas alternativas: Ofrecen al cliente la posibilidad de responder únicamente mediante la elección de las opciones presentadas, llevando una respuesta implícita en su enunciación.

4.-Preguntas generalizadas: Facilitan la respuesta del cliente centrándose en la solicitud de opinión del cliente, ubicándolo en el rol o posición de representante de familia, sector, empresa, profesión, etc., en lugar de preguntar de manera directa sobre algún punto en particular de su persona.

5.-Preguntas boomerang: Repiten a modo de interrogación algún aspecto de lo dicho por el cliente; sirve para revelar razones ocultas detrás de alguna negativa u objeción.

6.-Preguntas espejo: Se repite, pero con otras palabras, alguna idea comentada por el cliente; esto con el fin de que se brinde más información y revelar las razones ocultas que estén bloqueando el proceso de venta.

El estar actualizado con las principales tendencias de ventas, representa una ventaja competitiva dentro cualquier tipo de mercado; es importante conocer sus herramientas y procesos, así como sus usos y manejos.