Importancia de la continuidad y control de sus ventas

Si usted es gerente o director de ventas de una empresa y no se están logrando los resultados esperados a la fecha es necesario revisar que está pasando y tomar acciones correctivas o hacer cambios en la forma de vender para que puedan lograrse los objetivos esperados.

Tal vez usted ya capacitó a sus vendedores, les definió sus objetivos y la forma en que deben desarrollar su pipeline y funnel que deben de revisar semanalmente. Seguramente usted alineó los objetivos mensuales de sus vendedores a los objetivos de su plan de negocios presentado a la dirección general.

Tal vez es usted un muy buen líder y tiene contento y motivado a su personal de ventas que trabaja mucho y tiene varios proyectos cotizados pero aún no vende lo que se espera y eso lo tiene muy preocupado en estos momentos.

Que está pasando entonces?, donde está el problema o el error?, que estamos haciendo de manera incorrecta? De acuerdo a estadísticas de ventas uno de cada 4 vendedores logra cumplir con sus cuotas de venta después de sus tres primeros meses de trabajo. No se trata de despedir a los 3 que no logran sus objetivos de ventas y contratar otros 3 y empezar de nuevo su formación.

Se trata de analizar qué es lo que está pasando con los 4 de una forma en que todos aprendan. Es importante primero hacer un repaso de todos los conocimientos básicos que debe tener todo vendedor como parte de sus técnicas propias de venta respecto a los 7 pasos de la venta. Una vez que se unifican criterios en relación a dicho proceso entonces se procede a revisar como están planeando sus ventas. Uno por uno identifica su forma de planear sus ventas en función de su análisis y segmentación de mercado para que puedan analizarse las diferentes visiones de mercado y enfoque. Posteriormente cada vendedor presenta su pipeline y funnel identificando sus criterios de priorización y avances para cada cuenta. 

Una vez revisados todos los pipeline y funnels se deben hacer ejercicios de “desarrollos de planes de negocio” donde cada vendedor presenta su plan de negocios personal para la empresa. Esto los va a hacer reflexionar de lo importante y necesarios que son sus compromisos para que el negocio sea rentable. Después de éste análisis de resultados se procede a identificar los puntos de mejora en su planeación y en cada uno de sus pasos de venta para mejorar sus resultados. De esta manera se aprende en equipo, se comparten experiencias y se unifican criterios que permiten optimizar el proceso de ventas de su personal y lograr mejores resultados individuales.

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