6 Tipos de preguntas clave en la entrevista de ventas

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Las empresas trascendentes reconocen la importancia de una estrategia comercial, ya que respalda el incremento de la cantidad de clientes, asegurando los potenciales, y reteniendo a los existentes.

Dentro de una buena estrategia comercial, podemos encontrar la entrevista de ventas, la cual requiere de actitudes, habilidades y conocimientos especializados por parte de los vendedores, para realizar análisis de manera rápida y oportuna, en base a la información obtenida en la entrevista de ventas.

En un proceso de venta, es de vital importancia identificar las necesidades subyacentes del comprador, para ello se desglosan los 6 tipos de preguntas clave dentro de la entrevista de ventas:

1.-Preguntas abiertas: Inician con un pronombre o adverbio interrogativo: dónde, cómo, quién, cuál, qué, por qué, cuándo; este tipo de preguntas provocan que cliente revele su experiencia, pensamientos, y necesidades en profundidad.

2.-Preguntas cerradas: Comienzan normalmente con un verbo y limitan las respuestas a “sí”, “no” o “tal vez”; es recomendable evitarlas al inicio de la entrevista, ya que se obtiene poca información, son útiles para dar seguimiento a la misma. 

3.-Preguntas alternativas: Ofrecen al cliente la posibilidad de responder únicamente mediante la elección de las opciones presentadas, llevando una respuesta implícita en su enunciación.

4.-Preguntas generalizadas: Facilitan la respuesta del cliente centrándose en la solicitud de opinión del cliente, ubicándolo en el rol o posición de representante de familia, sector, empresa, profesión, etc., en lugar de preguntar de manera directa sobre algún punto en particular de su persona.

5.-Preguntas boomerang: Repiten a modo de interrogación algún aspecto de lo dicho por el cliente; sirve para revelar razones ocultas detrás de alguna negativa u objeción.

6.-Preguntas espejo: Se repite, pero con otras palabras, alguna idea comentada por el cliente; esto con el fin de que se brinde más información y revelar las razones ocultas que estén bloqueando el proceso de venta.

El estar actualizado con las principales tendencias de ventas, representa una ventaja competitiva dentro cualquier tipo de mercado; es importante conocer sus herramientas y procesos, así como sus usos y manejos.

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