6 Tipos de preguntas clave en la
entrevista de ventas
Las empresas trascendentes reconocen la importancia de una estrategia
comercial, ya que respalda el incremento de la cantidad de clientes, asegurando los potenciales, y reteniendo
a los
existentes.
Dentro de una buena estrategia comercial, podemos encontrar la
entrevista de ventas, la cual requiere de actitudes, habilidades y conocimientos especializados por parte de
los vendedores, para
realizar análisis de manera rápida y oportuna, en base a la información obtenida en la entrevista de
ventas.
En un proceso de venta, es de vital importancia identificar las
necesidades subyacentes del comprador, para ello se desglosan los 6 tipos de preguntas clave dentro de la
entrevista de ventas:
1.-Preguntas abiertas: Inician con un pronombre
o adverbio interrogativo: dónde, cómo, quién, cuál, qué, por qué, cuándo; este tipo de preguntas provocan que
cliente revele su
experiencia, pensamientos, y necesidades en profundidad.
2.-Preguntas cerradas: Comienzan normalmente
con un verbo y limitan las respuestas a “sí”, “no” o “tal vez”; es recomendable evitarlas al inicio de la
entrevista, ya que se
obtiene poca información, son útiles para dar seguimiento a la misma.
3.-Preguntas alternativas: Ofrecen al cliente
la posibilidad de responder únicamente mediante la elección de las opciones presentadas, llevando una
respuesta implícita en su
enunciación.
4.-Preguntas generalizadas: Facilitan la
respuesta del cliente centrándose en la solicitud de opinión del cliente, ubicándolo en el rol o posición de
representante de familia,
sector, empresa, profesión, etc., en lugar de preguntar de manera directa sobre algún punto en particular de
su persona.
5.-Preguntas boomerang: Repiten a modo de
interrogación algún aspecto de lo dicho por el cliente; sirve para revelar razones ocultas detrás de alguna
negativa u objeción.
6.-Preguntas espejo: Se repite, pero con otras
palabras, alguna idea comentada por el cliente; esto con el fin de que se brinde más información y revelar las
razones ocultas que
estén bloqueando el proceso de venta.
El estar actualizado con las principales
tendencias de ventas, representa una ventaja competitiva dentro cualquier tipo de mercado; es importante
conocer sus herramientas y
procesos, así como sus usos y manejos.
